Procesy zarządzania sprzedażą – od pierwszego leada do lojalnego klienta

Dla kogo?

Dla właścicieli firm, dyrektorów sprzedaży, liderów zespołów handlowych oraz organizacji B2B, które chcą, aby sprzedaż była przewidywalnym procesem, a nie zbiorem indywidualnych stylów pracy handlowców.

Zakres współpracy

Od analizy obecnego lejka sprzedaży i sposobu pracy zespołu, przez zaprojektowanie spójnego procesu, aż po wdrożenie go w CRM, ustawienie raportowania i przeszkolenie handlowców oraz liderów.

Kluczowe efekty

Jasno zdefiniowane etapy lejka, konkretne kryteria przejścia, uporządkowane follow-upy, lepsza kwalifikacja leadów i realna kontrola nad prognozą sprzedaży oraz pipeline’em.

Etap 1: Diagnoza i projekt procesu sprzedaży

1. Analiza obecnego lejka sprzedaży – przeglądamy dane z CRM (lub Excela), sposób raportowania, strukturę pipeline’u oraz realne sprawy handlowców. Szukamy punktów, w których uciekają szanse.

2. Rozmowy z kluczowymi osobami – rozmawiamy z właścicielem, dyrektorem sprzedaży i wybranymi handlowcami, aby zrozumieć, jak naprawdę wygląda proces od pierwszego kontaktu do domknięcia.

3. Mapa ścieżki klienta – krok po kroku opisujemy, co dzieje się po stronie klienta: jakie ma pytania, obawy i decyzje. Na tej podstawie projektujemy logikę etapów procesu sprzedaży.

4. Definicja etapów i kryteriów – ustalamy konkretne etapy (np. Lead → Szansa → Ofertowanie → Negocjacje → Wygrana/Przegrana) oraz jasne kryteria, kiedy sprawa może przejść dalej.

Etap 2: Wdrożenie procesu i praca w CRM

5. Standard pracy handlowca – projektujemy konkretne działania w każdym etapie (ilość i częstotliwość follow-upów, rodzaje kontaktu, szablony wiadomości, kwalifikacja leadów).

6. Konfiguracja CRM – odwzorowujemy proces w systemie (etapy, pola, automatyzacje, widoki dla handlowców i menedżerów), tak aby codzienna praca opierała się na ustalonym procesie.

7. Raportowanie i prognoza – definiujemy zestaw kluczowych raportów: jakość lejka, konwersje między etapami, prognoza sprzedaży, aktywności handlowców. Ustalamy rytm przeglądów.

8. Warsztat dla zespołu sprzedaży – prowadzimy warsztat wdrożeniowy, pracując na prawdziwych szansach sprzedażowych, tak aby handlowcy i liderzy od razu zaczęli działać według nowego procesu.

Jak pracujemy

Łączymy podejście procesowe z praktyczną perspektywą pracy handlowców. Skupiamy się na tym, co da się jutro wdrożyć, a nie na teoretycznych modelach:

• Analiza danych z CRM, arkuszy i raportów sprzedażowych
• Warsztaty z zespołem sprzedaży oraz liderami, oparte o realne sprawy w lejku
• Projektowanie procesu na żywo – na tablicy i od razu w systemie CRM
• Testy i korekty po pierwszych tygodniach pracy w nowym modelu

Co otrzymujesz

Po zakończeniu współpracy masz kompletny, wdrożony proces sprzedaży, a nie tylko opis na slajdach:

• Spisaną mapę procesu sprzedaży i ścieżki klienta
• Standard pracy handlowca: etapy, działania, check-listy i szablony komunikacji
• Skonfigurowany CRM, który odzwierciedla ustalone etapy, pola i raporty
• Zestaw kluczowych wskaźników i raportów do monitorowania pipeline’u i wyników
• Instrukcję dla lidera sprzedaży: jak prowadzić przeglądy lejka i egzekwować proces

Warsztat dla zespołu sprzedaży

Skupiamy się na jednym zespole lub dziale sprzedaży. Przeglądamy jego pipeline, porządkujemy etapy, działania i sposób raportowania, aby każdy wiedział, czego się od niego oczekuje.

Standard procesu dla całej firmy

Wypracowujemy wspólny standard procesu sprzedaży dla wielu zespołów lub oddziałów. Ujednolicamy etapy, raporty i język, którym mówicie o sprzedaży w całej organizacji.

Kompletny program pracy online

Prowadzimy cały proces zdalnie: seria spotkań online, praca na ekranie CRM, nagrania warsztatów oraz konsultacje 1:1 dla lidera sprzedaży i kluczowych handlowców.