Podstawą każdej firmy jest model biznesowy, tj. sprawdzony zestaw celów jakie firma realizuje, żeby osiągnąć zysk. Wiele nowych przedsiębiorstw poszukuje swojego modelu biznesowego, tj. sprawdzonej metody pozyskiwania i „monetyzowania” klientów, czyli po prostu sprzedaży. Dlaczego zarządzanie projektami ma fundamentalne znaczenie dla procesu sprzedaży? W jaki sposób wykorzystać narzędzia do zarządzania projektami w celu zwiększenia rentowności przedsiębiorstwa?
Wiele firm, które posiadają sprawdzony model biznesowy, znajduje się w bardziej komfortowej sytuacji. Dojrzałe firmy muszą jedynie realizować go w celu generowania zysku. Innymi słowy, wiedząc jak poszukiwać klientów oraz wiedząc, że jedynie określony procent klientów dokonuje zakupów, zysk firmy zależy jedynie od tego, jak szybko będzie ona pozyskiwać nowych klientów i przeprowadzać ich przez proces sprzedaży.
Jeżeli prowadzisz dział sprzedaży i dzisiaj sprzedajesz pięciu klientom, możemy założyć, że musiałeś przeprowadzić rozmowy z około setką potencjalnych odbiorców aby pozyskać tych pięciu, którzy faktycznie zostali Twoimi kontrahentami. Oznacza to, że udaje Ci się sprzedać produkty lub usługi pięciu procentom potencjalnych klientów. Jeżeli każdy z nich generuje tysiąc złotych przychodu, to zysk Twojej firmy wyniesie pięć tysięcy. Analogicznie, na Twoim koncie pojawi się siedem i pół tysiąca, jeśli skontaktujesz się ze stu pięćdziesięcioma klientami.
Właśnie w tym równaniu można łatwo zauważyć, że zysk Twojej firmy to po prostu kwestia liczb. Im więcej potencjalnych klientów uda się Tobie zidentyfikować, tym masz więcej szans na pozyskanie kupca. Z im większą liczbą osób przeprowadzisz rozmowy i proces sprzedaży, który zadziałał w przypadku analogicznych rozmów, tym więcej klientów pozyskasz. Nie chodzi tylko o to, aby zwiększyć skuteczność tych rozmów, tj. procent klientów, którzy faktycznie dokonają zakupu. Również, a może przede wszystkim, chodzi o to, by zwiększać liczbę potencjalnych klientów, z którymi prowadzisz rozmowy.
Dlaczego niewiele firm potrafi zwiększać zasięg i zatrzymuje się na krótkiej liście potencjalnych klientów? W końcu, jeśli uda się Tobie regularnie i systematycznie pozyskiwać pięć procent z dowolnej liczby, to im większa grupa potencjalnych klientów, tym większa sprzedaż. Otóż okazuje się, że większość firm nie potrafi odpowiednio skalować swojego modelu sprzedaży. Zwykle opiera się on na notatkach lub pamięci kilku efektywnych sprzedawców, którzy potrafią skutecznie kontaktować się z krótką listą ewentualnych nabywców. Potencjał sprzedaży większości firm jest znacznie większy. W końcu w dzisiejszych czasach nie trudno sprzedawać poza określonym rejonem czy nawet krajem – zarówno produkty jak i usługi.
Aby skutecznie wyjść poza ramy działalności regionalnej, opartej na wiedzy i pamięci jednego lub paru sprzedawców, trzeba odważnie zarządzać kontaktami, zwiększając liczbę potencjalnych odbiorców.
Comments are closed.